リスティング広告の運用代行なら合同会社プラスワン

リスティング広告からCV（コンバージョン）を獲得するためには、LP内で『魅力的なオファーを提示する』ことはとても大切なことです。

ただ、LPのCVRを高めるための施策がテーマとなると、どうしても「ファーストビューのLPO施策」や「入力フォームのEFO施策」の優先順位が高くおかれてしまうため、なかなかオファーがテーマとして扱われる機会がありません。

実際にはオファーもLPのCVRを左右する重要なポイントです。競合にも負けない魅力的なオファーを提示できれば、CVRを改善することができますのでオファーの見直しの優先順位は決して低くはないのです。

そのためこのページでは、オファーの重要性やCVRを高めるためのおすすめのオファーをご紹介したいと思います。

LPで魅力的なオファーを提示できていますか？

LPのCVRの低さが原因で、リスティング広告の集客で苦戦している。そんなときに、ファーストビューを含むLPの構成や入力フォームの見直しも大切ですが、「魅力的なオファーを提示できているか？」という視点を持つことも大切です。

業界の中でもシェアが獲れていて知名度があるサービスであれば別ですが、新規にサービスをリリースしたばかりであったり、リリースから年月が経っていてもシェアがほとんど獲れていないサービスなのであれば、知名度がないからこそLPのなかで魅力的なオファーを提示していくことが重要となります。

今日初めてあなたの会社を知ったユーザーは、何か特別な理由がない限りはあなたの会社のサービスに申し込むことはしません。この特別な理由を作ることこそが、「オファー」を提示することの意味なのです。

ユーザーはとにかく忙しく、あなたのサービスは知らないし興味がない

これはリスティング広告に関わらず、プロモーションを行う上での前提として誰もが十分に認識しなければいけないことです。

『ユーザーはとにかく忙しく、あなたのサービスは知らないし興味がない。』

自社サービスにはどうしても愛着が湧きますし、サービスに関わっている時間が長い分サービスの知識も増えていきますので、ユーザー全員がサービスのことを知っていることを前提で考えてしまいがちですが、実際にはほとんどの人はあなたの会社のサービスを知りません。

これを認識した上で、どのようにユーザーにサービスの特徴を伝えて、興味関心を喚起し、その場で問い合わせに繋げるかを考えることがリスティング広告で反応を得るための成功の近道となります。

オファーだけでCVRが1.5倍～2倍改善できる

オファーを変えただけで、LPのCVRが1.5倍～2倍ほど改善できることも珍しくありません。

CVRが2倍ということは、CV数が2倍に増えることを意味します。つまり、広告のCPA（獲得単価）が2分の1になるということですので費用対効果を大きく改善できます。

せっかく毎月数十万円～数百万円という広告費を用いてプロモーションを行っているのですから、いまのLPのCVRのまま集客し続けることは勿体ないです。LPのCVRに不満がある場合は是非オファーの見直しを検討しましょう。

「送料無料」や「全額返金保証」だけでは差別化は図れなくなっている

LPにおけるオファーの役割とは、ユーザーにサービスを申し込んでもらうための動機付けです。興味を持ってくれたユーザーに確実に申し込みをしてもらうためには、魅力的なオファーの提示が必要不可欠です。

繰り返しになりますが、前提としてユーザーは忙しいので、その時に申し込まなければいけない理由がないと

・今度、時間があるときにもう一度じっくりと調べてみよう
・このサービスは優れていることはわかったけど、念のため他社のサービスの情報も調べてみよう
・良いサービスだけど、今は必要ないかな

これらの理由でLPから離脱してしまいます。そしてLPを読み進める中で一時的に興味関心は高まっていたとしても、熱は徐々に冷めていきますので、数日経てばLPの記憶もほとんど無くなります。

また、オファーというと、以前まではこれらのオファーが定番で効果も期待できていました。通販サイトであれば「送料無料」や「全額返金保証・返品保証」、高額サービスや店舗ビジネスでは「無料診断・無料見積もり」や「無料体験」。

だたしこれらのオファーも近年は一般的になってしまい、競合との差別化が図れなくなっています。そのため、リスティング広告で上位に表示しているLPはすべてこれらのオファーを盛り込んでしまっているため、これらのオファーだけでは魅力的なオファーにはならなくなっているのです。

そのため、競合にも劣らない魅力的なオファーにするためには上記のオファーに加えて、+αのオファーが求められるようになっています。

おすすめのオファー5選

そこで続いては、競合のLPと差別化を図るためのおすすめのオファーをみていきましょう。

①eBook

競合と最も差別化が図れるオファーはeBook（PDFファイル）のプレゼント訴求だといえます。とにかく1件でも多くのリードが欲しい場合にはeBookは強力です。

また、ひと言でeBookといってもその中身は様々です。カタログや実例集以外にも、調査レポートやノウハウをeBookにまとめてプレゼントしているケースも多々あります。

例えば不動産業の場合には、「2020年度版！○○区のマンション相場価格の調査レポート」といったようなレポートをプレゼントする方法もありますし、家を売りたい方がターゲットなのであれば「現役不動産営業マンが解説！家を少しでも高く売る方法をご紹介」といったノウハウをまとめてプレゼントするといった方法もあります。

eBookのタイトルが魅力であればあるほど、CVRが上昇して申し込み数は多くなります。

②初期費用無料（入会金無料）

ユーザーは「いま申し込むことの具体的な利益」をシビアに見極めています。そういう意味では、無料というオファーは非常に魅力的です。

また、②以外にもオファー全体に共通していえることですが、『WEB限定特典』や『締切期限：〇月〇日23時59分まで』などの希少性と限定性の要素を上手に盛り込むことでさらに効果を高めることができます。

お得感を具体的に伝えるためにも、何万円分の費用が無料になるのかも明確に伝えるようにしましょう。

③割引

無料というフレーズよりもお得感は少なくなりますが、割引の訴求もオファーとしては有効です。

「初回お試し価格」や「トライアルプラン」として割引価格のオファーを提示しましょう。お得感をいかに演出できるかが申し込み獲得の鍵となります。

④ギフトカード

昔から使われている定番の手法ではありますが、商品券やQUOカードのプレゼント訴求もまだまだ有効です。ギフトカードの場合、カードの金額の大きさや抽選なのか応募者全員なのかによってもCVRは変化します。

⑤プレゼント

ギフトカードと似ていますが、プレゼントのオファーも昔からある定番の手法です。

一般的には「抽選の中から〇名様に■■■をプレゼント！」といったキャンペーンです。この■■■に入るプレゼントの中身によってLPのCVRは変化します。当然、プレゼントは高級なもののほうが申し込み数は多くなります。

また、プレゼントの中身が高級であればあるほど、プレゼント目的の問い合わせユーザーが多くなります。まずはリードの獲得が最優先なのであれば、「資料請求者の中から抽選で〇名様にプレゼント！」という条件で問題ありませんが、

名簿ではなく、契約の獲得が目的であれば、「ご契約いただいた中から抽選で〇名様にプレゼント！」とプレゼントの条件を厳しくする必要がありますので注意しましょう。

申し込み数の最大化を目指すために必要なこと

ここまでオファーの例を見てきましたが、LPをみたユーザーの申し込み数を最大化するためには魅力的なオファーを用意するだけではまだ完璧ではありません。

魅力的なオファーを用意した上で、「LP内でオファーをわかりやすく表現する」こと、そして「カンタンに手間なく問い合わせできるようにする」ことの2点も重要となります。

せっかく魅力的なオファーを用意できても、それをユーザーにわかりやすく伝えることができないと申し込みの獲得を得るまでには至りません。そのため、LP内のコンバージョンボタンの見せ方は工夫して、わかりやすく丁寧にオファーを表現する必要があります。

また、問い合わせフォームの項目数が多すぎたり、エラーばかり発生するフォームだと離脱者が多くなってしまいます。そのため、いかに負担なく簡単に問い合わせるできるフォームを構築できるかも重要なポイントとなります。

さいごに、電話番号の表示です。ユーザーの中には入力フォームに個人情報を入力することを嫌がる層が一定数存在します。そのため、そういったユーザーの獲得を取りこぼさないためにもLPには電話番号を表示して、電話からも問い合わせを獲得できるように対策する必要があります。

また、フリーダイヤル（またはフリーコール）の番号のほうが電話の着信数は多くなる傾向にありますので、必ずフリーダイヤルの対応をすることをおすすめします。

さいごに

魅力的なオファーを提示するためには、なにか豪華なプレゼントを用意したりとお金をかけないといけないのかと不安になる方もいると思いますが、必ずしもそうではありません。

例えばリフォーム会社さんの場合に、「無料で診断できる」といったオファーだけでは少し物足りないですよね。ただ、オファーの中に以下の要素も盛り込んでみたらどうでしょう？

自社のサービスの特徴をオファーに盛り込むだけで、競合と差別化が図れて強力になることもあるんです。

そのためお金をかけなくても、今の自社でできることを組み合わせながら魅力的なオファーを作ることもできますのでご安心ください！少しでも参考になれば幸いです。